Distribuidores en nichos fragmentados
Un modelo de negocio atractivo
Un distribuidor lo podemos definir como una empresa que se encarga de la distribución (valga la redundancia) de un producto hasta el punto de venta final, haciendo de intermediario entre el productor/fabricante y el cliente. Por lo tanto, su principal función es la de nexo entre la oferta y la demanda.
Su labor en la cadena de suministro es muy importante, pero no siempre es así. En algunos casos es prescindible. Para que un distribuidor tenga un negocio de calidad y goce de unas ventajas competitivas duraderas que le permita tener altos retornos sobre el capital, debe operar en un nicho con ciertas características que hagan que su función sea indispensable.
En el artículo de hoy vamos a ver cuáles son estas características, por qué son importantes y algunos ejemplos de empresas.
La importancia de una oferta y demanda fragmentada
Como en cualquier industria, es importante estudiar todas las partes implicadas para poder tener un conocimiento profundo sobre cómo funciona y encontrar dónde está el valor.
El nicho que me gusta para un distribuidor es uno en el que hay muchos fabricantes que quieren vender a muchos clientes distintos (fragmentación). Además, estos clientes normalmente son contratistas o pequeñas empresas locales que prestan un servicio de mantenimiento al consumidor final, con lo que necesitan productos frecuentemente.
Para entender la importancia para un distribuidor de que la oferta y demanda estén fragmentadas, creo que lo mejor es verlo con estos dos ejemplos.
Caso 1
Imaginemos que somos una empresa distribuidora en un nicho en el que la oferta y demanda están bastante consolidados, por lo que hay pocos fabricantes y clientes de gran tamaño que ocupan todo el mercado. Es un ejemplo extremo, pero así se puede ver claramente la diferencia.
Como puedes ver en la imagen, en este caso la cadena de suministro es muy sencilla ya que solo hay 2 fabricantes y 2 clientes. En un nicho así nuestra posición competitiva es débil, ya que el valor que podemos ofrecer tanto a fabricantes como clientes es bajo.
Además, ambas partes (productores y clientes) ejercerían su poder de negociación sobre nosotros y no nos dejarían obtener buenos retornos sobre el capital. Incluso les resultaría más rentable integrar verticalmente la distribución y así ahorrarse los costes de nuestra intermediación. En consecuencia, nuestro negocio no sería de mucha calidad.
Caso 2
Ahora pensemos en un nicho en el que la oferta y demanda están muy fragmentadas, es decir, hay muchos fabricantes distintos y muchos clientes pequeños a los que quieren vender. Aquí la cadena de suministro se ha vuelto mucho más compleja. Los fabricantes tendrían que llegar a muchos clientes y estos últimos tendrían que lidiar con muchos proveedores distintos.
Creo que una imagen vale más que mil palabras. Como ves, en este caso hay muchas menos conexiones necesarias (líneas). Esto refleja la importancia que cobra el papel del distribuidor, ya que realiza una función indispensable y facilita la cadena de suministro aportando valor a ambas partes. Y cuanta más fragmentación haya, mayor es el valor que aporta.
Además, la propia distribución también suele estar fragmentada, por lo que existe una oportunidad de ir adquiriendo pequeños distribuidores y consolidar el mercado. Esto es muy interesante ya que, a diferencia de lo que pasa con los fabricantes y clientes (que cuando más grandes son es peor para los otros), cuanto más grande es un distribuidor, mejor para el resto (incluso para otros distribuidores). Déjame explicarte por qué.
El tamaño importa
Un fabricante normalmente no quiere meterse en problemas de logística, gestionar centros de distribución, atención al cliente, etc. Lo que quiere es centrarse en lo que realmente es bueno, fabricar productos. Por ello, un fabricante buscará un distribuidor para que le lleve sus productos a miles de clientes distintos. Cuanta más escala tenga el distribuidor, también será mejor para el fabricante, ya que podrá vender más volumen de productos en menos envíos y tendrá acceso a una mayor cantidad de clientes.
Además, si los clientes son pequeños, lo que suelen necesitar son pocas cantidades de producto (un contratista local no comprará 1.000 aires acondicionados o 1.000kg de fertilizante), por lo que es clave que haya un distribuidor que compre en grandes cantidades y vaya vendiendo a los clientes según lo necesiten.
Estos contratistas y empresas pequeñas (clientes) también quieren una gran variedad de productos disponibles para que en un único viaje tengan todo el material disponible para hacer el trabajo. Esto es importantísimo, ya que el principal gasto que tienen es el de la mano de obra, por lo que la conveniencia y selección que pueda ofrecer un distribuidor es más importante que el precio del producto. Esto le da pricing power al distribuidor para pasar los incrementos de costes sin perder clientes.
Evidentemente un pequeño distribuidor que esté en una sola ciudad no puede competir con la escala de un distribuidor nacional, por lo que suelen estar incentivados a vender su negocio para integrarlo en el distribuidor grande, beneficiándose así de su escala para negociar con fabricantes, variedad de productos, tecnología, etc. Aquí busco también que el distribuidor grande tenga uma cultura de descentralización y permita a las empresas que adquieren que operen libremente.
Por lo tanto, podemos ver que cuanto más grande es un distribuidor más valor aporta a las partes implicadas. Luego aprovecha su escala para adquirir a distribuidores pequeños, los mejora añadiendo nuevos productos, tecnología, etc. aumentando así los ingresos y beneficios que luego utiliza para reinvertirlos adquiriendo a más distribuidores, creando un círculo virtuoso y una ventaja competitiva duradera que le permite obtener altos retornos sobre el capital.
Ejemplos de empresas
Por último, si te ha parecido que es un modelo de negocio interesante, te dejo tres empresas que siguen este modelo de negocio en diferentes nichos. Aunque hay más, estas son las que más me gustan:
*Fuente: TIKR
Empresa: SiteOne Landscape Supply Inc (SITE)
Nicho: Jardinería
5y Revenues CAGR: 17%
5y EBIT CAGR: 27%
5y avg. ROE: 23%
—
Empresa: Watsco Inc (WSO)
Nicho: Calefacción
5y Revenues CAGR: 11%
5y EBIT CAGR: 18%
5y avg. ROE: 21%
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Empresa: Pool Corporation (POOL)
Nicho: Piscinas
5y Revenues CAGR: 17%
5y EBIT CAGR: 29%
5y avg. ROE: 79%
DISCLAIMER: Esta publicación se expone a título meramente informativo y no constituye una recomendación de compra o de venta. Cada persona debe realizar sus propios análisis y tomar sus propias decisiones de inversión.
Buenos días, Xisco.
Me ha gustado mucho tu artículo. Precisamente, estoy ahora investigando la industria de la distribución. ¿Podrías indicarme alguna web/bloq interesante al respecto? Gracias de antemano y enhorabuena por tus artículos!
Un saludo desde A Coruña.
Muy buen artículo! Por añadir otras dos empresas diría Mader Group y Auto Partner